目前来讲，全世界铁路系统最发达的是欧洲，欧洲铁路最发达的是德国。德国铁路深入到了村村落落，成为人们出行的主要交通工具之一。初到德国，购买火车票时一定会被弄得一头雾水。因为它的票价太复杂了。除了一次性车票（就像我们中国的车票），还有多次票，往返票，时间票（比如日票，周票，年票等等），还有区域票，团体票，家庭票。旅游者票。。。不一而足。铁路公司通过复杂的差别定价，吸引不同需求的客户，增加客流。

 

一、差别定价原则可以借鉴，当然不可以直接照搬照抄

因为我们的中国国情是：铁路的客户不是太少，而是太多了，特别是在春运期间。所以我们运用这个弹性的差异化定价原则，希望它达到的效果不是吸引更多的人，而是分散原来的高度集聚的需求。比如在春运期间，我们的买票难也不是在各个线路各个方向同时成比例的难买票。一般来讲，上海到四川的车票难买，但是四川到上海的车票就容易了。实际上，如果春运是因为大量的农民工兄弟想回家造成的，而从沿海开到内地的火车必须再开回沿海的话，那么几乎可以断定：在上海通往四川贵州的车票“一票难求”的时候，从四川贵州开往上海的火车是“一客难求”。这说明现在的价格没有弹性，没有差异化，结果大量的运量没有释放出来，很多火车是在空跑！如果我们能够差异化定价，在提高由沿海向内地的车票价格的同时，大幅减少由内地向沿海的车票价格，那么也许会吸引部分民工不回家，反而把家里人接出来过年。这样一来，就可以部分缓解原来的“一票难求”。

二、传统从来都不是一成不变的

很多人说，这是不可能的，因为回家过年是中国人的传统。但是大家想一想，传统从来就不是一成不变的。过去上海人过年也回家，为什么现在很多上海人过年过到海南，甚至东南亚去了呢？再次，我们不是不承认这个传统的力量。弹性定价，恰恰就是尊重了这个回家过年的传统，所以对于牺牲了回家过年的人，我们给予了奖励：你可以以很低的成本到上海北京来看看。其实，这个弹性定价不是什么新事物，航空公司早就实现了。

我们还可以提前一年或者半年售卖春运车票，这有利于大家提前安排时间，也有利于铁路部门根据出售车票的情况安排运力。因为可以提前购票，也加大了黄牛的资金压力和风险，不利于黄牛的生存。提前购票还可以使得弹性票价成为可能。火车票可以向飞机票学习，在不同时间段给出不同的折扣。比如提前一年或半年购票的加价100%，然后每个月下降10个百分点。这样对价格不太敏感而回家需求强烈的人可以早一点按照高价购买到车票，而对车票价格敏感的人可以等待并承担买不到的风险。这和目前廉价航空的越早订票越便宜恰恰相反，但是原则是一样的，只是目的不同。廉价航空希望吸引客户，而铁路系统希望减少春运的需求。

三、我们不能不面对的是一个补贴弱者的问题

上述经济手段调节需求的结果，简单言之，就是把票给了出价最高的人。如果我们非要在春节这个特殊时期，给社会底层的农民工兄弟回家过年的福利。我们就需要给予他们财政补贴。但是，这种对待特殊群体的补贴票，我们很显然应该实行实名制。事实上，现在给学生的折扣票就是一个实名制售票。那么我们为什么不能将这个办法推广到外来打工者群体呢？我们可以在售票时，要求他们出示类似学生证的异地临时居住证，加上务工的低收入证明。这样一来，也鼓励了外来打工者去登记办理这个暂住证，方便了城市管理外来人员。

言而总之，火车票难买不能仅仅归咎于一个供小于求的问题。关键是要让铁路总公司真正变成为一个市场化运作的公司，真正发挥市场的调节作用。

原文发表于《证券时报》专栏：2015.12.28

需要交流的朋友请加我新浪微博“沈凌0德国波恩”

或者微信公共号（VWL008)庙堂江湖